Negociação
Objetivos
O curso abrange os principais temas em negociação. Foi projetado para atingir vários objectivos. Após a conclusão deste
curso os participantes deverão ser capazes de: Identificar e compreender os diferentes tipos de situações de negociação;
Saber como preparar uma negociação; • Saber como lidar com diferentes tipos de situações de negociação. O curso tem
vários objectivos: • Desenvolver capacidades de negociação dos alunos; • Desenvolver a capacidade dos participantes para
trabalhar em equipa; • Desenvolver a capacidade dos participantes para aplicar os conceitos, modelos e estruturas
diferentes para a análise de situações da vida real.
Caracterização geral
Código
67947
Créditos
3.5
Professor responsável
Luís Miguel Tavares de Almeida Costa
Horas
Semanais - A disponibilizar brevemente
Totais - A disponibilizar brevemente
Idioma de ensino
Inglês
Pré-requisitos
N/A
Bibliografia
O seguinte livro é necessário para o curso:
-R. Fisher and W. Ury, Getting to Yes, Penguin Books, Harmondsworth, Middlesex, 2012.
O seguinte livro é recomendado:
- H. Raiffa (with J. Richardson and D. Metcalfe), Negotiation Analysis – The Science and Art of Collaborative Decision
Making, The Belknap Press of the Harvard University Press, Cambridge MA, 2007.
Estudos de casos e leituras adicionais são disponibilizados(pacote de negociação).
Instruções confidenciais para diferentes jogadores exigidas em alguns dos exercícios de negociação são distribuídas no
decorrer do curso.
Método de ensino
O curso combina palestras, discussões em aula, exercícios de negociação, exercícios individuais e um relatório final de
negociação. A segunda parte fundamental deste curso é baseada no jogo de simulação “Negotiation Dynamics – The
GameTM”.
Elementos de análise de decisão, "Negociação adequada".
Método de avaliação
Três métodos de avaliação são Exame final (50%)l; exercícios
para negociação (40%) , descrição das negociações (10%).
Conteúdo
Aula 1 – Resumo do Programa, Alunos realizam a Negociação Episy, Balanço da Negociação Episy, Negociação “Single-
Issue”: Conceitos e Táticas
As aulas seguintes seguem a mesma estructura: Os grupos preparam e realizam a Negociação designada a essa aula, os
grupos tomam decisões e introduzam informação relativa a essa Negociação, Balanço da Negociação: Aula 2 (PACOTES DE
ACORDO), Aula 3 (NEGOCIAÇÕES INTERNAS), Aula 4 (DEFINIR A ESTRUTURA DE ACORDOS COMPLEXOS), Aula 5 (GERIR
RELACIONAMENTOS EM CURSO), Aula 6 (DOMINAR OS PRINCÍPIOS BÁSICOS DE PROCESSOS), Aula 7 (Conclusão e
Apresentações dos Alunos)
Aula 8 – Introdução à licitação competitiva, Problemas típicos no design de leilões.
Cursos
Cursos onde a unidade curricular é leccionada: