Negociação

Objetivos

Este curso proporciona uma perspetiva estratégica e integrada sobre como preparar e abordar uma negociação quando o objetivo é criar uma atmosfera construtiva e cooperativa que propicie a criação de valor. Evoluindo de situações negociais simples para complexas, o curso proporciona uma ferramenta analítica que permite aos participantes compreenderem a sua situação negocial, as táticas que estão disponíveis dadas as circunstâncias com que se confrontam, e o que podem fazer para melhoras as suas possibilidades alterando a situação. As competências de negociação dos participantes são desenvolvidas através da combinação de apresentações, discussões em grupo e exercícios reais de negociação conduzidos pelos participantes.

Caracterização geral

Código

14210

Créditos

2

Professor responsável

Luís Almeida Costa

Horas

Semanais - A disponibilizar brevemente

Totais - A disponibilizar brevemente

Idioma de ensino

Português | Inglês

Pré-requisitos

A disponibilizar brevemente

Bibliografia

• Dierickx, I., “Price Negotiations - The Distributive Dimension of Bargaining”, 2008, mimeo.
• Schelling, T., “Bargaining, Communication and Limited War”, em The Strategy of Conflict, Harvard University Press, Cambridge, Massachusetts, 1980, págs. 53-80.
• Schelling, T., “An Essay on Bargaining”, em The Strategy of Conflict, Harvard University Press, Cambridge, Massachusetts, 1980, págs. 21-52.
• Sebenius, J.K., “Six Habits of Merely Effective Negotiators”, Harvard Business Review, Abril 2001, págs. 87-95.
Casos
• Episy
• CP France-MégaMarché

Método de ensino

Este modulo desenvolve as competências de negociação dos participantes através de uma combinação cuidada de apresentações, discussões em grupo, exercícios de negociação conduzidos pelos participantes.

Método de avaliação

A avaliação desta UC é feita em conjunto com o bloco de unidades curriculares da mesma área de conhecimento. Esta avaliação tem 3 momentos, que em conjunto, definem a nota final da unidade curricular:
• Exame individual com ponderação de 50% do valor da nota total
• Trabalho em grupo com ponderação de 35% do valor da nota total
• Exercício Ação-reflexão individual, realizado no final da UC, com a ponderação de 15% do valor da nota total. O conjunto de exercícios de ação-reflexão individual é uma atividade de journaling, que constituirá, no final, um portfólio de aprendizagem capaz de sintetizar as contribuições do Mestrado Executivo para aquele aluno.

Conteúdo

Sessão I – NEGOCIAÇÃO DO PREÇO
Nesta sessão, discutimos um conjunto de desafios típicos de negociações centradas no preço e analisamos como posicionar uma negociação a nosso favor. Algumas das questões abordadas são: Como preparar uma negociação? Como abrir uma negociação? Como reagir a diferentes tipos de ofertas? Como gerir o nosso padrão de concessões? Como resistir a pedidos de concessões? Qual o papel dos argumentos numa negociação?
Sessão II – PACOTES NEGOCIAIS
Nesta sessão, identificamos os problemas que os negociadores tipicamente enfrentam na implementação da abordagem de "pacote negocial" e discutimos como ultrapassar essas dificuldades. Alguns dos tópicos considerados são: Como construir uma agenda negociável? Como lidar com diferentes tipos de assuntos? Como lidar com o processo negocial para criar uma atmosfera construtiva e colaborativa, que propicie a criação de valor?
Como evitar processos de escalada de conflito?