Negociação
Objetivos
Este curso proporciona uma perspetiva estratégica e integrada sobre como
preparar e abordar uma negociação quando o objetivo é criar uma atmosfera
construtiva e cooperativa que propicie a criação de valor. Evoluindo de
situações negociais simples para complexas, o curso proporciona uma ferramenta
analítica que permite aos participantes compreenderem a sua situação negocial,
as táticas que estão disponíveis dadas as circunstâncias com que se confrontam,
e o que podem fazer para melhoras as suas possibilidades alterando a situação.
As competências de negociação dos participantes são desenvolvidas através da
combinação de apresentações, discussões em grupo e exercícios reais de
negociação conduzidos pelos participantes.
Caracterização geral
Código
14210
Créditos
2
Professor responsável
Luís Almeida Costa
Horas
Semanais - A disponibilizar brevemente
Totais - A disponibilizar brevemente
Idioma de ensino
Português | Inglês
Pré-requisitos
A disponibilizar brevemente
Bibliografia
• Dierickx, I., “Price Negotiations - The
Distributive Dimension of Bargaining”, 2008, mimeo.
• Schelling, T., “Bargaining, Communication and Limited War”, em The Strategy
of Conflict, Harvard University Press, Cambridge, Massachusetts, 1980, págs.
53-80.
• Schelling, T., “An Essay on Bargaining”, em The Strategy of Conflict, Harvard
University Press, Cambridge, Massachusetts, 1980, págs. 21-52.
• Sebenius, J.K., “Six Habits of Merely Effective Negotiators”, Harvard
Business Review, Abril 2001, págs. 87-95.
Casos
• Episy
• CP France-MégaMarché
Método de ensino
Este modulo desenvolve as competências de
negociação dos participantes através de uma combinação cuidada de
apresentações, discussões em grupo, exercícios de negociação conduzidos pelos
participantes.
Método de avaliação
A avaliação desta UC é feita em conjunto com o
bloco de unidades curriculares da mesma área de conhecimento. Esta avaliação
tem 3 momentos, que em conjunto, definem a nota final da unidade curricular:
• Exame individual com ponderação de 50% do valor da nota total
• Trabalho em grupo com ponderação de 35% do valor da nota total
• Exercício Ação-reflexão individual, realizado no final da UC, com a
ponderação de 15% do valor da nota total. O conjunto de exercícios de
ação-reflexão individual é uma atividade de journaling, que constituirá, no
final, um portfólio de aprendizagem capaz de sintetizar as contribuições do
Mestrado Executivo para aquele aluno.
Conteúdo
Sessão I – NEGOCIAÇÃO DO PREÇO
|
Cursos
Cursos onde a unidade curricular é leccionada: