Negociação
Objetivos
No final deste curso, os participantes deverão ser capazes de:
Conhecimento e compreensão:
- Identificar e compreender diferentes tipos de situações de negociação;
- Saber como preparar uma negociação;
- Saber como lidar com diferentes tipos de situações de negociação.
Competências - O curso tem vários objectivos:
- Desenvolver as aptidões de negociação dos participantes;
- Desenvolver a capacidade dos participantes para trabalhar em equipa;
- Desenvolver a capacidade dos participantes para aplicar os diferentes conceitos, modelos e quadros à análise de situações da vida real.
Caracterização geral
Código
33210
Créditos
3
Professor responsável
JORGE MEDEIROS
Horas
Semanais - 2
Totais - 12
Idioma de ensino
Inglês
Pré-requisitos
Não aplicável
Bibliografia
Readings:
- Distributive Bargaining (class notes).
- Dierickx, I., Price Negotiations - The Distributive Dimension of Bargaining, 2008, mimeo.
- Integrative Bargaining (class notes).
- J. K. Sebenius, Six Habits of Merely Effective Negotiators, Harvard Business Review, April 2001, pp. 87-95.
Método de ensino
O curso desenvolve as capacidades de negociação dos participantes através de uma combinação cuidadosamente controlada de palestras, discussões em classe, exercícios de negociação, e um Write-Up de negociação (ver secção 9.4.6 acima).
Método de avaliação
A avaliação baseia-se na participação da turma e na redacção de uma Escrita de Negociação. O objectivo do Write-Up é a análise de uma situação de negociação na vida real utilizando os conceitos, modelos e quadros discutidos no curso. O Write-Up deve ter 5-7 páginas. Cada participante escolhe o seu próprio tema.
Conteúdo
Este módulo oferece uma perspetiva estratégica e integrada sobre como se preparar e como lidar com diferentes tipos de situações de negociação. Construindo de negociações simples a complexas, o módulo desenvolve um quadro analítico que ajuda os participantes a compreender a sua situação de negociação, as táticas que estão disponíveis dada a situação, e a variedade de movimentos que podem ser empregues para melhorar as suas perspetivas, alterando a situação.
SESSÃO 1 - NEGOCIAÇÕES DE PREÇOS
SESSÃO 2 - OFERTAS DE PACOTES