Persuasão e Negociação
Objetivos
Analisar e discutir os fundamentos básicos
da negociação, bem como os subprocessos psicológicos subjacentes e o contexto
social que envolve as negociações. Dado o contexto atual, caracterizado pela
globalização e diversidade da força de trabalho, o curso também discute a
negociação em contextos interculturais e fornece dicas práticas para ajudar os
alunos a melhorar sua capacidade de negociação.
Caracterização geral
Código
2386
Créditos
7
Professor responsável
Pedro Neves
Horas
Semanais - A disponibilizar brevemente
Totais - A disponibilizar brevemente
Idioma de ensino
Inglês
Pré-requisitos
Bibliografia
Lewicki, R.J., Barry, B., &. Saunders, D.M. (2015). Negotiation (7th Ed.). New York: McGraw-Hill.
Método de ensino
Aulas teóricas;
Exercícios de negociação;
Simulações;
Debate das leituras atribuídas;
Palestras de especialistas;
Autoavaliações.
Método de avaliação
Exame: 30%
Trabalhos Individuais: 35%
Trabalho Grupo: 35%
Conteúdo
Apresentação e Introdução à persuasão e
negociação (Trabalho)
Estratégia na negociação
Gestão eficaz de conflitos (Trabalho)
Heurísticas e vieses mais comuns Comunicação (Trabalho)
Aspectos relacionais da negociação
Exame intermédio
Princípios de persuasão
Dinâmica de poder na negociação
Negociação com várias partes
Negociação transcultural
Como melhorar a tomada de decisão?
Encerramento (entrega do relatório do grupo)
Cursos
Cursos onde a unidade curricular é leccionada: