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Negociação

Objetivos

Uma perspectiva estratégica e integrada sobre como se preparar e como lidar com diferentes tipos de situações de negociação. A primeira parte concentra-se em licitações competitivas. O restante trata da negociação propriamente dita. Construindo desde negociações simples até negociações complexas, desenvolvendo uma estrutura analítica que ajuda os alunos a compreender a sua situação de negociação, as tácticas que estão disponíveis dada a situação, e o conjunto de movimentos que podem ser empregues para melhorar as suas perspectivas, alterando a situação.

Caracterização geral

Código

2473

Créditos

7

Professor responsável

Luís Almeida Costa

Horas

Semanais - A disponibilizar brevemente

Totais - A disponibilizar brevemente

Idioma de ensino

Inglês

Pré-requisitos

n/a 

Bibliografia

R. Fisher and W. Ury, Getting to Yes, Penguin Books, Harmondsworth, Middlesex, 2012.

H. Raiffa (with J. Richardson and D. Metcalfe), Negotiation Analysis – The Science and Art of Collaborative Decision Making, The Belknap Press of the Harvard University Press, Cambridge MA, 2007.

Cases and additional readings are available online or distributed in class. Confidential instructions for different players required in some of the negotiation exercises will be distributed throughout the course. 

Método de ensino

Desenvolver competências de negociação dos alunos através de uma combinação cuidadosamente controlada de palestras, debates na aula e exercícios de negociação. 

Método de avaliação

Exercícios de negociação:

Resultados negociados: 20%

Processo de negociação: 20%

Participação nas aulas: 10%

Exame final: 50%

Independentemente das notas obtidas nos exercícios de negociação e no Write-Up, para obter aprovação nesta unidade curricular os alunos deverão obter uma classificação mínima de 9 valores em 20 no exame final.

As notas são finais e não negociáveis. 

Conteúdo

Identificar e compreender diferentes tipos de situações de negociação;

Saber preparar uma negociação;

Saiba lidar com diferentes tipos de situações de negociação.

Desenvolver capacidades de negociação dos alunos;

Desenvolver a capacidade dos alunos para trabalhar em equipa;

Desenvolver capacidades para aplicar diferentes conceitos, modelos e enquadramentos à análise de situações da vida real.