Cracking the Sales Code

Caracterização geral

Pré-requisitos

n/a 

Bibliografia

Artificial Intelligence for Marketing, Jim Sterne, Wiley, 2017.

Beyond the Sales Process, Steve Andersen, Dave Stein, Amacom, 2016.

Channel Playbook, Evrim U. Uysal, 2017. Cracking the Sales Management Code, Jason Jordan, Michelle Vazzana, McGraw-Hill, 2012.

Data Mining Techniques in CRM, Konstantinos Tsiptsis, Antonios Chorianopoulos, Wiley, 2009.

Digital Marketing Strategy, Simon Kingsnorth, Kogan Page, 2019.

Formulating strategy, Cliff Bowman, Adapted from The Oxford Handbook of Strategy, Volume 1, Oxford University Press, 2003.

Holistic Email Marketing, Kath Pay, Rethink, 2020.

HubSpot and Motion AI: Chatbot-Enabled CRM, Jill Avery, Thomas Steenburgh, Harvard case Reference no. 518067, 2019.

Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion, Robert Cialdini, Harper Collins, 2021.

Integrated Sales Process Management, Michael W. Lodato, Author House, 2006.

Managing the Sales Process, David Masover, 2012.

Marketing Data Science, Thomas W. Miller, Pearson Education, 2015.

Marketing for Dummies, Jeanette McMurtry, Wiley, 2017.

Marketing Made Simple, Donald Miller, J. J. Peterson, Harper Collins, 2020.

Marketing Rebellion, Mark W. Schaefer, 2019.

Marketing Segmentation Analysis, Sara Dolnicar, Bettina Grün, Friedrich Leisch, Springer, 2018.

Methodological reasons for the theory/practice divide in market segmentation, Sara Dolnicar, K. Lazarevski, Journal of Marketing Management, 2009.

Roush Performance: How to Design a Sales Force Compensation Plan, Doug J. Chung, Harvard case Reference no. 519066, 2020.

Sales Management for Dummies, Butch Bellah, Wiley, 2015. 

Método de ensino

Diferentes métodos de ensino e aprendizagem: aulas, debates na  aula, estudos de caso, trabalhos de grupo, apresentações orais. Os alunos são incentivados a participar nos debates na  aula porque, embora não faça parte da avaliação, é parte integrante do processo de aprendizagem. 

Método de avaliação

Trabalho grupo 50%

Exame individual 50% 

Conteúdo

Requisito básico para fechar uma venda - Canais de vendas B2C, B2B, B2B2C, B2B2B - Segmentação de clientes - Pirâmide de marketing - Personas de marketing

Jornadas do cliente - Planeamento de campanhas de marketing - Marketing digital - Prospecção - Persuasão de vendas - Vendas digitais - Propostas de vendas - Negociação

Programas de fidelidade - Gestão de canais - Planeamento territorial - Conflito de canais - Omnicanal - Gestão da força de vendas - Incentivos de vendas

Gestão de vendas - Funil de vendas - Métricas de vendas SMART Medição de desempenho - Inteligência de negócios 

Cursos

Cursos onde a unidade curricular é leccionada: